接近顾客是为了取得他的信任，建立信任感。可是接近是有技巧的,看到一位漂亮的姑娘,如果你想和她约会的话怎么办?你直接跑过去问人家“这周末有时间吗？我请你吃饭。”这样莽撞的问题，得到的答复要么姑娘恼羞成怒说你是流氓，要么礼貌的拒绝你，能约会成功的概率很好。要想确保约会成功的话，你的首先测试一下，人家姑娘对你有没有好感，“跟你聊天真有意思，你觉得呢？”如果对方说，“我感觉你这个人也很风趣。”这就说明她愿意和你聊天，起码对你不反感，接下来，你可以说：“其实咱们可以一起找点乐子。你平时都喜欢玩什么？”如果对方告诉你她喜欢看电影或者打羽毛球，接下来的事情就好办了。在零售门店销售的过程中，一样需要先发现顾客的兴趣然后才能给与接近，顾客一进门马上就问人家“需要点什么”、“买点什么”最终的结果必然把顾客吓跑。新时代窗帘培训

什么时间接近顾客最合适？当然是顾客需要我们帮忙的时候，导购员就像一片云，当有风吹来的时候，云才开始移动，而顾客就是让我们移动的风。我国有句古话，叫做“捕风捉影”，看似贬义的一个词语却特别适合终端门店的销售，优秀的销售人员都是捕风捉影的高手，善于从顾客的微笑东西中捕捉到他需要帮助的信号，从而快速出现在顾客的面前。

1、 当顾客身心疲惫地走进门店时

选购家居建材产品对很多顾客来说都是非常辛苦的一件事情，在短短的一两个月时间里要选购到自己并不熟悉的各种家装产品，真可以说的是时间紧任务重。有时为了赶装修进度，顾客甚至冒着大雨、暴晒等极端天气还要跑到家居建材卖场来，他们的身心都处于极度疲惫的状态，我们的销售人员经常会听到顾客在门店里叹息，“看来看去都差不多，这家服务不多，算了，就在他们家买吧。”

应对技巧：服务开场

顾客刚刚进门，就给顾客提供倒水服务，这是很多门店的服务要求。在执行的过程中，销售人员还是要因情况而定，有些顾客到门店打个转身就离来了，此时你辛辛苦苦端来的一杯水根本没有机会送到顾客的手上。当顾客停在某款产品面前或者扬脸寻找导购员的时候，我们的服务机会就出现了，在此时用服务来开场时建立顾客好感与信任的有效方法之一。

2、 当顾客在某款产品面前常时间驻足的时候

顾客走进门店在浏览了一段时间以后，忽然讲脚步停在了某款产品的面前，不再移动陷入了沉思状态，或者两人同行，长时间在某款产品面前驻足并且不断讨论的时候，此时，销售人员就可以跟客户进行接触了，接触的方式当然从这款产品开始，你可以介绍这款产品也可以询问顾客对这款产品的感受。

有一个很不好的想象是，销售人员经常把顾客的兴趣当成了需求，看到顾客在看哪款产品，马上过来大夸特夸这款产品如何如何好，顾客有兴趣并不代表着他就喜欢就一定会购买。当顾客停在某款产品面前的时候，只是给了我们销售人员一个和顾客接触的机会，并不代表着我们就一定要把这款产品卖给他，在没有了解顾客的真实需求以前，任何假设都毫无意义。

应对技巧：产品开场

当顾客的脚步停在某款产品面前时，导购员可以用产品跟顾客进行沟通。这个阶段不应该进行比较详细的产品介绍，因为你并不了解在这款产品面前驻足的真正原因，有可能是他喜欢，也可能他觉得这款产品比较特别，有兴趣和喜欢是两件事情。销售人员在跟顾客介绍产品的时候，不要长篇大论，要快速地说出一个核心卖点，看看顾客对此的反应如何，从而确定顾客对这款产品的关注程度。

产品开场话术一：这是我们的主打产品。

有很多销售人员问我“为什么说主打产品，而不说热销产品”？这是一个思考问题角度的问题，当我们说“这是热销产品”的时候，我们更多的是站在了销售人员的角度上，鼓励顾客这款卖的好值得你好好了解一下。可是对顾客而言，热不热销和我并没有多少关系，我只关注我喜欢的产品，当我们说“这是主打产品”的时候，我们并没有阐明为什么他就是主打产品，可以称为主打产品的原因有很多：热销的，新款，公司主打，甚至是某位有公众影响力的人买了这款产品。我曾经在一家灯具店里看到了一款有电视台主持人签名的灯具，销售人员告诉我说，我们电视台的主持人家里就装了这款灯，先生您觉得怎么样？说“产品是主打产品”对于销售人员来说不但比较安全，而且能够引发顾客的好奇心，有的顾客会很有兴趣的问道：“主打产品？什么意思？”，即使顾客没有反应也不要紧，我们可以反问顾客“先生，您知道为什么这款产品是我的主打产品吗？”在开场阶段，我们要的就是撬开顾客的金口。

产品开场话术二：这是我们的新品

用新品来吸引顾了的方式在家具建材行业并不是特别奏效，顾客对家具建材产品平时并不是特别关注，而且家装风格也不能经常进行更换，所以新品的杀伤力远没有服装行业强大。不过每位业主在装修的时候总是希望自己家的房子装的和别人家有些与众不同，所以新品也是激发顾客的好奇心，非常有意思的是当你和顾客说“这是新品”的时候，顾客反倒不关注这款产品了，他开始关注起价格和老品来了，大部分顾客都会认为“新品”与“高价”是划等号的。这并不是最重要的，我们只是想通过这样一款产品首先打开和顾客沉默的局面。

产品开场话术三：这是我们的设计师专利产品

这是我个人比较喜欢的产品开场方式之一，我们说“这是我们的设计师专利产品”，不但能够让顾客对这款产品的设计感兴趣，而且还在向顾客传递了公司强大的研发团队的型号，从而证明公司的品牌价值。与其说这是我们的新品还真不如说设计师专利，当然前提是这一切都是真的，我可不鼓励零售门店用一些虚假的信息通过欺骗的手段来拿下定单。想让这句话更有说服力的话，你最好能有证明和设计师的照片，卖设计师款才能带来产品的增值，在产品越来越严重同质化的今天，设计师为产品注入了生命力。

产品开场话术四：这个产品最大的卖点是什么

还有一种最简单的开场话术，就是直接介绍产品的最大卖点，利用产品本身的功能来吸引顾客。门店销售人员的一个不良习惯就是无法管住自己的嘴巴，一旦开始向顾客介绍产品的功能就会滔滔不绝，一股脑地把产品所有卖点都向顾客进行灌输。打住！顾客只是对产品有兴趣，你只要用一个卖点来测试一下顾客的反应，看看他是否对这款产品怀有好奇心，否则你做说的再多也都是无用功。

3、当顾客扬起脸或看完商品后看销售员的时候

这个信号告诉我们他有问题需要销售人员的帮忙，此时销售人员应该立刻走到顾客身边询问顾客需要帮忙吗？这些信号的出现非常短暂，如果销售人员没有捕捉到这些信号的话，顾客的热情很可能会很快消失，如果他失去了对某款商品的强烈兴趣，寄希望于新的商品来吸引和留住他更加难上加难。当顾客在门店里走动寻找兴趣商品的时候，销售人员就应该给与足够的关注，这种关注是需要技巧的，不能跟的太近让顾客没有空间距离，也不能问得太紧让顾客没有体验的时间。

应对技巧：推销自己

当顾客扬起脸或者在打量销售人员的时候，此时销售人员应该主动问候顾客，并且把自己成功地推销给顾客，“先生，您好，这是我的名片，我是您的家居顾问小李。”说着，小李双手把自己的名片递给顾客，在顾客看名片的同时，小李继续介绍自己说“先生，我们门店实行的是一对一顾问式销售，如果您不介意的话，您的整个家居产品选购方案就由我陪同您一起完成了。我已经做了很多年的家居销售顾问，您有任何问题随时可以问我。”

4、当顾客对店内的促销活动感兴趣时

有些顾客本来对店内的商品没有多少兴趣，可是促销活动常常会引起他们的兴趣，在产品同质化越来越严重的今天，顾客无从判断不同门店之间的差异，而促销活动成为一个很重要的比较标准。当顾客驻足在促销海报面前，认真研究促销内容的时候，导购员就应该走到顾客面前，向顾客详细说明促销活动的内容从而吸引顾客愿意留在店里继续选择商品。

应对技巧：促销开场

当顾客的脚步停在促销海报或者促销赠品面前的时候，我们就可以使用促销开场的方式来和顾客进行交流了。“先生，您好，我们店里的促销活动内容是……”促销活动是鼓励顾客在我们的门店购买和买得更多的方法之一。当顾客停在某款产品面前的时候，我们同样可以使用促销开场的方法“先生，您好，您看的这款产品正在做活动。”什么活动先不要着急告诉顾客，你要观察一下顾客的反应，看看他对你的促销活动是否有兴趣。有很多销售人员上来就喜欢说产品的价格折扣，这样的销售但直接拉低了公司的品牌形象，而且也无法六住哪些高端消费人群，并不是所有人买东西都是把价格排在第一位的。

5、顾客刚一进门东张西望的时候

每位顾客在刚刚走进门店的时候都有寻求安全感的需要，不过不同类型的顾客对安全感的体验是完全不同的，有些顾客希望在最短的时间内寻求人的帮助，因为他们天生就喜欢与人打交道，他们买东西的时候有很大一部份愿意是销售人员有没有让他高兴。如果顾客刚一进门就在东张西望，寻找销售人员的时候，销售人员应该马上主动迎宾，跟顾客建立起友好的信任关系。

应对技巧：需求开场

顾客刚一进门就开始东张西望，很可能顾客正在判断这家的产品是否符合自己的家装风格，如果家装风格并不匹配的话，顾客马上就会掉头离开。聪明的导购员这个时候一定会出现在顾客的面前，用需求开场来对顾客进行拦截。“先生，您家里是什么样的装修风格？”虽然，这样的开场方式有些过快，但是在留人方面是不错的方法，值得一试。

6、当顾客与导购四目相对的时候

眼睛是心灵的窗户，当顾客与导购四目相对的时候，不管顾客是否需要帮助，销售人员都应该主动询问顾客是否需要帮助，如果别人注视着你的眼睛而你不做任何回应的话，这是一种非常不礼貌的表现。当顾客与导购四目相对的时候，即使你的门店没有任何产品能够引起顾客的兴趣，但是他会通过眼神来判断销售人员的服务态度是否真诚，在其他品牌门店浏览时，他会进行销售人员服务态度的比较，热情、友好、真诚的眼神能够在第一时间建立好感。

应对技巧：响应开场

当顾客与导购员四目相对的时候，我们并没办法知道顾客的真是需要到底是什么，这就要求销售人员平时要学会察言观色，能够判断出顾客的需求？销售人员也可以直接走到顾客身边，询问对方需要哪方面的帮忙。

 

7、当顾客快速逛了一圈打算离开时

顾客进店逛了一圈就打算离开，对于这样的顾客来说，不一定是门店没有他需要的产品，主要是他对门店“没感觉”。由于顾客家居建材产品选购知识的缺乏，必然导致了他们的盲目性，这也正是门店导购员存在的价值所在，针对想走的顾客，我们一定要想尽办法先把顾客稳住。

应对技巧：品牌开场

当顾客走进门店东张西望寻求导购员帮助的时候，或者和导购员四目相对的时候都可以使用品牌开场的方法，品牌开场同样要能够在最短的时间内快速抓住顾客的好奇心，建立起不同于其他品牌的品牌价值，让顾客对你的品牌、产品产生兴趣。

品牌开场话术一：品牌第一

“先生，您好，我们行业内第一家拥有E0商标的地板品牌”当卖地板的门店导购员这样跟顾客介绍自己的品牌时，通常能够引起顾客的兴趣。可是现在大部分导购员在门店说的却是“我们是**行业的第一品牌”，即使你真的是行业内第一品牌，从自己的嘴里说出来总有点“王婆卖瓜”的感觉。我的建议是当我们向顾客介绍自己的品牌第一时，一定要说品牌的构成要素第一，比如品牌的创始人、产品的创新、消费者的接受程度、工程项目等，找到具体在某个细分领域的第一，而不是笼统地无法落地的第一。

品牌开场话术二：品牌唯一

“先生，您好，我们是唯一一个**行业上市的国内品牌企业”，“先生，您好，我们是奥运会的唯一照明产品供应商”，在品牌传播的过程中，如果你做不了品牌第一，那么就做品牌唯一，顾客的大脑存储信息的能力十分有限，只有第一或者唯一才能激发他的关注度，让他有兴趣了解。

8、当顾客进店一言不发时

［案例分享］湖北武汉宏发家具杨帆

有一位大姐走进我的门店，我热情地接待了她。可是这位大姐从进店开始就一句话不说，而且还很不友好第跟我说“不要跟着我，我自己看看。”我听大姐这么说就退缩了，准备在旁边盯着大姐，可是大姐逛了几分钟不到，好像对我们的产品都没什么兴趣，马上就准备离开了。怎么办？这个时候我发现大姐手上戴着个玉镯子很漂亮，就马上赞美起她的镯子来，夸她的镯子质地好，戴着她的手上特别有气质，一下子大姐的话匣子就打开了，开始和我滔滔不绝地说起她的镯子来。

应对技巧：赞美开场

顾客进门一言不发，是很多导购员特别怕的一件事情。其实，一言不发的顾客也分为两种情况，一类顾客是天生就不喜欢说话属于性格内向沉闷的顾客，只要我们有心发现顾客的需求还是能够把他留在店里的。大部分顾客进店不说话完全是因为缺少安全感的原因，对于销售人员、门店、产品和品牌的不信任，不原因多说，此时如果我们能够从顾客身上的一些优点进行突破，运用赞美的技巧和顾客交流的话，通常能够打开顾客的话匣子。

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