顾客交完款了，是否就表示销售人员的工作已经完成了呢？对于家居建材产品的销售来说，这才这是个开始，大部分的顾客不满意都来自于产品的送货和安装过程。要想实现真正的顾客满意，就要始终如一的由一个人为顾客提供服务，虽然送货和安装产品是由公司的其他人来完成的，但是和顾客的沟通、对接工作仍然需要销售人员来进行，因为顾客是因为相信了销售人员才进行了产品的购买，不能购买前和购买后出现态度上的巨大反差最终导致顾客买得不高兴。
顾客确定购买并已经交了全款或者押金，此时不论是对顾客来说还是销售人员来说，都是各皆大欢喜两赢得局面。我们很多人都有过类似的经历，就是买了一件衣服，总是担心自己买错了，有些人还要再跑到同样的品牌店里再去比较一下，从而获得心理上的安慰，一旦对方开出的价格比自己购买的价格低的话，顾客就会后悔不已，甚至有人还要跑回店里和销售人员理论一番。这个问题出现的根本原因就是销售人员自己没有在送宾阶段做好服务，给顾客足够的尊重，让他感觉自己做出了最正确的选择。
一、让顾客买得高兴
对于家居建材产品的销售来说，在送宾阶段，销售人员一定要向顾客说三句话，这三句话缺一不可。
u 感谢您最终选择了我们
u 谢谢您照顾我的生意
u 提前祝您早日乔迁
第一句话“感谢您最终选择了我们”是代表了公司的立场在感谢顾客，给顾客吃了一颗定心丸，您选择我们的品牌和产品都是最正确的选择，我代表公司感谢你对我们的信任与支持，我们一定会给您提供最优质的服务，让您满意的。
第二句话“谢谢您照顾我的生意”是代表了销售人员自己在感谢公司，如果第一句话是公对公的表达谢意，第二句话则是站在了私人的角度，与顾客建立朋友之间的相互关系。表达这样一层意思的好处，一方面让顾客感觉他帮助了销售人员拿到了销售提成，另一方面也表达销售人员想和顾客深入沟通交流下去能成为真正意义上的朋友，并且在以后的工作生活中大家可以互相帮忙。
第三句话“提前祝您早日乔迁”，表达了销售人员对顾客乔迁新居的美好祝愿。在家庭装修阶段，每位业主都很烦很累，“提前祝您早日乔迁”既是对顾客的一份关心和理解，同时也可以帮助顾客进行美好生活的联想。祝您早日乔迁，您就可以用上我们的产品了，当您真正用上了我们的产品，
二、提供超越顾客期望的服务
在没有成交以前为顾客提供促销礼品，这叫刺激顾客购买，是一种销售技巧；在成交以后才主动向顾客赠送礼品，这叫超越顾客期望，是一种服务价值。我们通常会把顾客的期望与门店所提供的产品服务价值进行对比，当门店所提供的产品服务价值与顾客期望基本一致时，这时顾客满意会进行购买；如果门店所提供的产品服务价值超越了顾客的期望，这时候顾客就会感动，导致他持续购买或者介绍朋友来购买。
超越顾客期望的123工程
一个购物袋
不管顾客最终是否在我们的门店购买，送宾时都一定要确保顾客手里有一个印有我们公司品牌LOGO的购物袋，而且这个购物袋要做的足够大，可以把其他所有门店发放的购物袋装在里面。千万不要小瞧了这个购物袋，它可发挥了巨大的作用。首先，购物袋上印有公司的品牌LOGO，可以起到品牌宣传的作用。其次，我们假设竞争对手门店的导购员是一个刚刚入职不久的菜鸟级选手，她看到顾客手里拎着一个购物袋，心里做何感想？她必然以为顾客已经在别人的店里下单购买了，心理便少了一份自信和耐心多了份愤怒和无奈，导致顾客对她的服务态度不满，这购物袋的第二个作用就是威慑竞争对手。再假设这个门店的导购是一个顶级高手，她很长自信直接询问顾客是否已经预订了**品牌的产品，作为顾客会怎么回答？经过市场的历练，今天的顾客都已经变得越来越聪明了，及时顾客没有在上一家预订产品，他也会这样来回答“我已经在他们家看的差不多了”，说着，把手中的购物袋在导购面前晃了一下。为什么顾客诚实地告诉她自己还没定而要这样说呢？因为顾客在这里掌握了主动权，这样说的目的就是想告诉导购“我看得差不多了，你要想做我的生意也不是不可能，除非你价格足够便宜。”所以，这个小购物袋的第三个作用就是可以让竞争对手门店的价格卖得越来越便宜。
两张名片
送顾客出门，很多导购员都会主动地给顾客递名片，可是我很少看到有人给顾客送两张名片的，同质化的销售别人做什么你也做什么，是很难给顾客留下深刻印象的。送两张名片有什么好处呢？顾客接过名片一定会大吃一惊，说，小姐，您给多了我一张。“哦，先生，我们是故意给您两张名片的，如果您对我们的产品满意，正好有朋友也在装修的话，要麻烦您帮我们推荐一下哦。如果您没有朋友在装修也没关系，两张名片更加方便您能找到我们。”两张名片不但可以给顾客留下深刻的印象，而且增加了销售的机会。
三颗螺丝钉
三颗螺丝钉的故事是我从一位经销商那里听来的，他说在顾客买完产品以后到底该送什么给顾客，送贵了的话自己的利润受影响，送便宜的话顾客又不高兴。所以，赠品的价值需要导购员进行放大，送就送顾客最急需的，雪中送炭比锦上添花更能让人记忆深刻。他是卖灯具的，所以他送三颗螺丝钉，他是这么跟顾客说的，“您家里装修的时候，一颗螺丝钉不要多少钱，可万一安装工人不小心，掉了一颗少了一颗，您可麻烦了。为了这颗螺丝钉大热天的您跑到五金店再去买多辛苦啊，干脆我们给您备齐了，不怕一万就怕万一嘛。”三颗螺丝钉本身并不值多少钱，但是却可以启发我们进行思考，门店销售送顾客需要的比简单地送价格贵得更能打动顾客。
三、让顾客乐意转介绍
主动积极的销售人员一定会在成交以后，主动地向顾客提出转介绍的邀请，希望顾客帮助自己介绍生意。可是我们和顾客之间真的有建立朋友之间的感情吗？如果没有，顾客为什么愿意帮助你。家居建材产品的销售和其他行业产品销售的最大不同，就在于顾客要买的不是一个、两个产品，而是和家庭装修的所有产品，所以处于装修前段的产品就掌握了一定的优势，她可以主动地向顾客介绍后端产品的购买，从而减低顾客的此购买难度和购买价格。比如卖瓷砖、地板的导购员可以这样和顾客说，“李先生，您要是买家具的话，您先到市场上看，看好的话您打个电话给我，说不定我可能会认识他们店里的人，倒时候也许可以能为您便宜不少。”这样主动帮助顾客，愿意在顾客购买家居建材产品的过程中为他出谋划策，出力出心的导购，顾客怎能不喜欢。这时，你再和顾客提出转介绍的要求，就会轻松了很多，顾客也会愿意帮助你，这就是我们通常说的互惠互利。做为家居建材行业的导购员，在建材市场内多认识不同品牌、产品的销售人员，进行联盟销售是提升销售业绩的又一个重要方法。
