全面掌握顾客的装修信息，导购员最好能够上门拜访，只有这样你才能拿到最准确的装修图纸，做出的家装方案才更有说服力。我曾经问过几个导购员，什么样的订单丢了最痛心，她们的回答出奇一致，那就是费了很大周折顾客也签单了，可是最后因为产品尺寸放进去，是最让人痛心的订单。在掌握顾客装修信息的时候，我们至少要问五个问题：

l 您是哪个小区的？

很多楼盘都有自己的风格定位，从房屋的外观、小区环境，甚至楼盘名称上就可以看出这些特点，比如燕都紫阁、东苑，这样的楼盘听其名字就知道是中式传统大宅风格，南山巴黎、伊顿小镇、欧洲城一听就是欧洲风格的楼盘，而象和风雅致这样的楼盘一听名字就知道是和风风格。楼盘的风格定位基本上就决定了这个小区业主装修的主流风格，在中式风格的小区里装个欧式风格的房子，总是感觉有点不伦不累。作为家居建材行业的导购员，应该对当地市场的小区情况了如指掌，我经常带领销售人员对某个地级城市进行地毯式的扫楼活动，在短短的一个月时间里，我们就能够把一个地级城市所以新装修楼盘翻个底朝天，对每位在装修的业主进行至少一次有效拜访。事实证明，只要深入小区，你就可以了解小区的环境和公共设施，这样在和业主沟通的时候就能找到话题，从而快速拉近与顾客的距离。

l 您的房间面积有多大？

只有精确地了解顾客的房间面积，才能为顾客做产品的设计方案，这样产品的使用数量才是准确的。象瓷砖、地板产品都存在耗损的问题，瓷砖的耗损能达到10%左右，地板的耗损也在3%-5%之间，只有了解了顾客房间的面积，才能粗算出产品使用的数量。

l 您家是什么样的户型结构？

了解顾客的户型结构也是一个很重要的问题，我们前面有说到导购员应该对不同小区的情况了如指掌，一个小区的主要户型就那么三五种，如果你在这个小区曾经有成功的案例的话，那么询问了顾客的户型结构，就可以把老顾客的方案拿给新顾客进行参考。

l 您家是什么装修风格？

顾客的装修风格真的那么重要吗？很多销售人员给出的答案都是肯定的，如果按照这种想法的话，那么无形中我们的目标顾客就会减少了，只有中式装修风格的人才会跑去买马可波罗瓷砖，因为他们家是做仿古砖的；只有欧式装修风格的人才会跑去买诺贝尔瓷砖，因为他们家叫做塞尚印象。作为家居建材行业的导购员要主动出击积极引导顾客，而不应该被动销售，幸亏伟大的设计师创造了一个新的装修风格“混搭”，只要有了混搭的存在，我们就可以让顾客在单品类的产品选择上选择我们，而不一定非要遵循整体的装修风格。

l 您家现在装到什么阶段了？

询问顾客家里装修的时间，以便在顾客离开门店以后及时地对其进行电话跟进。一般来说，家居建材产品的选购都会跟顾客的装修进度有直接的关系，大部分顾客都是处于边装边买的状态，所以销售人员对装修进度的把握至关重要。

这五个问题基本可以锁定顾客的装修信息，为了和顾客沟通起来更加有话题，做出的设计方案更能符合顾客的需求，我建议每名导购都要亲自去当地的楼盘跑一跑，了解每个楼盘的风格定位、价格和小区环境，制定出一份《业主装修信息表》